Мега-кейс:
Как вырасти из микро-бизнеса до оборотов 100+ млн. за счет системного маркетинга и стать лидером в сфере и 17 странах мира?
В данном кейсе приоткроем завесу нашего подхода к построению системного маркетинга и покажем на примере, как из небольшой компании стать лидером рынка (обогнав ближайшего конкурента с большим отставанием) и выйти на международный рынок.
Из-за тонкостей NDA сможем показать лишь часть материалов, которые используются в открытом доступе, но это нисколько не сделает кейс скучным, обещаю. Усаживайтесь поудобнее.
Из-за тонкостей NDA сможем показать лишь часть материалов, которые используются в открытом доступе, но это нисколько не сделает кейс скучным, обещаю. Усаживайтесь поудобнее.
Станислав Коробов
Основатель проекта "Метамаркетинг"
Исходные данные
Компания: Море Шоу
Сфера: Агентство детских праздников
Гео: Москва
Общая ситуация:
- 1 работающий Лендинг
- 2 кампании в Яндекс.Директе
- Незапущенный многостраничный сайт, который более года в разработке
- 1 сотрудник СММ
- Отсутствие аналитики
При этом:
- Классный продукт + желание быстро расти + понимание, что это возможно за счет системного маркетинга
Сфера: Агентство детских праздников
Гео: Москва
Общая ситуация:
- 1 работающий Лендинг
- 2 кампании в Яндекс.Директе
- Незапущенный многостраничный сайт, который более года в разработке
- 1 сотрудник СММ
- Отсутствие аналитики
При этом:
- Классный продукт + желание быстро расти + понимание, что это возможно за счет системного маркетинга
Цель: Выстроить полноценную управляемую систему маркетинга, которая масштабируется
Вызов принят.
Отличная и наша любимая ситуация (когда есть хороший продукт, и нет маркетинга), к которой можно сразу подойти с умом, и сделать мощную маркетинг-машину, чтобы закидывать в нее рубль, и вытаскивать 2-3-5-10 рублей чистой прибыли сверху.
Ну что, давайте пойдем по порядку.
Отличная и наша любимая ситуация (когда есть хороший продукт, и нет маркетинга), к которой можно сразу подойти с умом, и сделать мощную маркетинг-машину, чтобы закидывать в нее рубль, и вытаскивать 2-3-5-10 рублей чистой прибыли сверху.
Ну что, давайте пойдем по порядку.
Начинаем с простого – получение лидов с платного трафика
Перфоманс-маркетинг хорош тем, что достаточно быстро можно начать получать лидов.
Для этого нужно было переделать лендинг и запустить разные каналы трафика.
Старый сайт с конверсией около 2,5-3%
Для этого нужно было переделать лендинг и запустить разные каналы трафика.
Старый сайт с конверсией около 2,5-3%
Стартуем с анализа
- Устроили кастдев, несмотря на то, что продукт был итак понятен, и вскрыли много деталей, которые были неизвестны (которые в последствии использовали как фишки на лендинге)
- Провели 30+ интервью с клиентами из базы
- Проанализировали звонки менеджеров, для понимания наиболее часто задаваемых вопросов, основных реальных болей, выявления точек согласия (и восторга), причин отказа или ухода в другие агентства
- Поговорили очно с менеджерами по продажам, чтобы достать еще больше информации, которая не всегда доступна из звонков
- Все данные свели в таблицу, проанализировали и получили основные триггерные элементы для использования в будущем лендинге
- Провели 30+ интервью с клиентами из базы
- Проанализировали звонки менеджеров, для понимания наиболее часто задаваемых вопросов, основных реальных болей, выявления точек согласия (и восторга), причин отказа или ухода в другие агентства
- Поговорили очно с менеджерами по продажам, чтобы достать еще больше информации, которая не всегда доступна из звонков
- Все данные свели в таблицу, проанализировали и получили основные триггерные элементы для использования в будущем лендинге
- Провели digital-анализ конкурентов
- Поняли их посещаемость, основные каналы, посылы в рекламных креативах, изучили сайты и сразу прикинули будущие расходы
Лайфхак: всегда приступайте к разработке прототипа сайта на основе полученных в анализе данных, а не на основе «насмотренности» или потому что «руководству бизнеса так нравится, а они в бизнесе уже 5 лет».
Создали прототип, заточенный под преимущества продукта и закрытие основных болей
- Аккуратно использовали смысловые блоки, упаковали боли и возражения в триггеры, показали максимум преимуществ продукта
- Отсняли видеоролик, не жалея бюджета на продакшн (который в дальнейшем использован для промо-реклам на охваты)
- Провели профессиональную фотосессию
- Отсняли видеоролик, не жалея бюджета на продакшн (который в дальнейшем использован для промо-реклам на охваты)
- Провели профессиональную фотосессию
Получили новый лендинг с ярким и сочным визаулом
Под каждую кнопку сделали свой поп-ап с формой заявки, так, чтобы пользователь видел не стандартное «Оставьте заявку и мы с вами свяжемся», а видел расширенную информацию о том, на что нажимал (это действие увеличивает конверсию, т.к. соответствует ожиданию)
Усилили страницу спасибо добавлением видео
Когда пользователь уже оставил заявку, страница «Спасибо» с видеороликом давала еще больше доверия и прогревала, как раз после этого и поступал звонок от менеджера.
(кстати, на макетах, которые еще не пошли на верстку, всегда ставим номера 8-800-2000-600, помните этот номер из телерекламы детства?))
(кстати, на макетах, которые еще не пошли на верстку, всегда ставим номера 8-800-2000-600, помните этот номер из телерекламы детства?))
Для теста отрисовали несколько макетов главных экранов
Главный экран – то, на что пользователь обращает внимание в первые секунды, поэтому ему всегда уделяем особую важность. Такой маленький шаг позволил выбрать наиболее конверсионный вариант.
Лайфхак: всегда тестируйте несколько вариантов главного экрана, а вывод о лучшей конверсии делайте только на основе цифр.
Запуск трафика
Провели подробный первичный анализ, для понимания возможного роста и масштабирования при удачном запуске
- Прикинули емкость сферы (сколько пользователей есть в потенциальном охвате рекламного канала) по каналам трафика
- Рассчитали unit-экономику и варианты Romi (возврата инвестиций от трафика)
- Прикинули емкость сферы (сколько пользователей есть в потенциальном охвате рекламного канала) по каналам трафика
- Рассчитали unit-экономику и варианты Romi (возврата инвестиций от трафика)
Это один из главных шагов для любого бизнеса, который начинает заниматься маркетингом.
Юнит-экономика сразу показывает сколько должен стоить Лид, сколько должен стоить Клиент, какие конверсии можно ожидать и на какие показатели нужно влиять, чтобы прибыль росла.
Юнит-экономика сразу показывает сколько должен стоить Лид, сколько должен стоить Клиент, какие конверсии можно ожидать и на какие показатели нужно влиять, чтобы прибыль росла.
Лайфхак: всегда начинайте любой маркетинг с расчета юнит-экономики. Не зная основных показателей, легко может возникнуть ситуация, при которой увеличение бюджета на маркетинг приведет к масштабированию убытка, а не прибыли.
Определили предельные значения маркетинговых показателей
(общие конверсии, САС, СPL) и поняли в каких рамках работать и где пределы для масштабирования
Лайфхак: понимая предельные значения, вы сможете быстро "разгонять" без опаски уйти в минус
Внедрили сквозную аналитику и колл-трекинг
Сразу поставили Roistat, провели интеграцию с CRM-системой, а также установили колл-трекинг (использовали 15+ подменных номеров), чтобы отслеживать рекламный трафик не только с отправленных форм заявок на сайте, но и со звонков.
Запустили трафик в контексте, по тем, кто уже искал нашу услугу
- Контекст - Яндекс, Гугл (еще работал в РФ)
- Отобрали более 20 000 ключевиков в различных вариациях
- Отминусовали все мусорные запросы, которые могли «съедать» бюджет и не давать результат (более 1500)
- Получили около 180 рекламных кампаний с разными пересечениями групп внутри
- Отобрали более 20 000 ключевиков в различных вариациях
- Отминусовали все мусорные запросы, которые могли «съедать» бюджет и не давать результат (более 1500)
- Получили около 180 рекламных кампаний с разными пересечениями групп внутри
Использовали неявные способы для таргетинга
- Например – спарсили с Авито телефонные номера всех, кто продает детские коляски (а значит возраст их ребенка как раз подошел для нашей ЦА).
- Или, проанализировали цены на недвижимость в каждом районе Москвы, и разделили сегменты по гео, установив разные ставки на разные районы в зависимости от уровня жилья.
- Или, проанализировали цены на недвижимость в каждом районе Москвы, и разделили сегменты по гео, установив разные ставки на разные районы в зависимости от уровня жилья.
Лайфхак: ищите варианты достать целевую аудиторию (их контакты) в неявных источниках, иногда это может дать очень теплых потенциальных клиентов по низкой цене.
Запустили таргет в соцсетях, узко сегментировав аудиторию
Таргет - ВК, Одноклассники, Тик-ток, + когда-то работающий Инст/Фб*
(*принадлежат компании Meta, запрещенной на территории РФ)
В отличие от контекста, где пользователь уже ищет услугу и вбивает конкретные фразы, в таргете в нашем распоряжении есть только параметры, по которым мы можем коснуться аудиторию.
Для этого создали большую карту, на которой разбили и структурировали аудиторию по узким сегментам с разными параметрами.
(*принадлежат компании Meta, запрещенной на территории РФ)
В отличие от контекста, где пользователь уже ищет услугу и вбивает конкретные фразы, в таргете в нашем распоряжении есть только параметры, по которым мы можем коснуться аудиторию.
Для этого создали большую карту, на которой разбили и структурировали аудиторию по узким сегментам с разными параметрами.
Лайфхак: глубокая сегментация аудитории в разы повышает эффективность. Сейчас, в условиях баннерной слепоты люди плохо воспринимают «общую» рекламу. Но если пробиться сквозь информационный шум, и попасть точно в цель сегмента, случиться «бинго!»
В итоге получили целую матрицу для тестирования различных креативов
Тестировали разные креативы пачками, с целью пробить баннерную слепоту и найти те сочетания офферов, персонажей, визуалов, которые дадут максимальный выхлоп
- Сразу отбирали работающие и неработающие
- Работающие – масштабировали
- Масштабировали, естественно по всем возможным форматам для максимальной выжимки
- Работающие – масштабировали
- Масштабировали, естественно по всем возможным форматам для максимальной выжимки
- Неработающие – выключали или меняли и запускали новые тесты.
Эти действия стали четким процессом, описанным в регламенте и продолжались на постоянной основе.
Эти действия стали четким процессом, описанным в регламенте и продолжались на постоянной основе.
Итог:
- конверсия сайта выросла в 2,5 раза по сравнению с прошлыми результатами
- стоимость лида упала почти в 2 раза при сохранении % квалицированных качественных лидов
- Romi в среднем держался на уровне порядка 200-250% (что дало отличный запас на разгон бюджета и проверку новых более рискованных гипотез, без опасений уйти в ноль)
- Все данные рекламных кампаний собирались в систему сквозной аналитики, с отслеживанием метрик на всей воронке, начиная от клика по рекламе, заканчивая совершенной продажей и повторными покупками и вносились в таблицу для анализа
- Для удобства отчетности, анализа, слежением за изменением динамики все данные сводили в таблицу ежедневных показателей
- стоимость лида упала почти в 2 раза при сохранении % квалицированных качественных лидов
- Romi в среднем держался на уровне порядка 200-250% (что дало отличный запас на разгон бюджета и проверку новых более рискованных гипотез, без опасений уйти в ноль)
- Все данные рекламных кампаний собирались в систему сквозной аналитики, с отслеживанием метрик на всей воронке, начиная от клика по рекламе, заканчивая совершенной продажей и повторными покупками и вносились в таблицу для анализа
- Для удобства отчетности, анализа, слежением за изменением динамики все данные сводили в таблицу ежедневных показателей
Ну что ж, лидогенерация отлажена, можно наслаждаться результатом?
Нет, друзья, это только небольшая часть.
Нет, друзья, это только небольшая часть.
С ростом бизнеса растут и аппетиты
И дальше встал вполне закономерный вопрос - Как можно дальше расти?
И не просто стабильно прирастать по 10-20% в год, как большинство бизнесов, а сделать реальный кратный рост и выйти на новый масштаб?
И не просто стабильно прирастать по 10-20% в год, как большинство бизнесов, а сделать реальный кратный рост и выйти на новый масштаб?
Постройка системы маркетинга продолжилась, едем дальше!
Кратно увеличили количество лендингов (50+)
Выше рассказали о глубокой сегментации в креативах, теперь пошли еще глубже в сайты.
Лайфхак: соблюдайте принцип «Что на коробке – то и в коробке».
И начали создавать индивидуализированные лендинги:
- Подогнали стилистику и визуальные элементы под конкретные площадки
- Создали отдельные узконаправленные лендинги под конкретные услуги
На основе АБС-анализа выделили самые продаваемые и высокомаржинальные услуги и начали гнать трафик на лендинги с одной услугой (и, конечно, максимумом преимуществ)
Примеры специализированных лендингов под отдельные услуги:
- Создали отдельные узконаправленные лендинги под конкретные услуги
На основе АБС-анализа выделили самые продаваемые и высокомаржинальные услуги и начали гнать трафик на лендинги с одной услугой (и, конечно, максимумом преимуществ)
Примеры специализированных лендингов под отдельные услуги:
- Создали отдельные лендинги под разные сегменты целевой аудитории
К примеру, вип-сегмент – это отдельный сегмент. Некоторые люди, набирая в поиске какую-либо услугу, пишут в ней слово «дорого» («организация дня рождения дорого»). Да, трафик на такой сегмент немного дороже, и за каждый клик приходится платить немного больше, но выручка от вип-клиентов напрочь перекрывает расходы.
- Перенаправляли заявки с разных лендингов на разных менеджеров (например, заявки с сайта VIP отдавали менеджерам, которые уже имели продаж на высокие чеки).
- Перенаправляли заявки с разных лендингов на разных менеджеров (например, заявки с сайта VIP отдавали менеджерам, которые уже имели продаж на высокие чеки).
В итоге получили более 50 разных посадочных страниц.
Скажем от себя честно, мало в каких бизнесах видели подобный подход.
А нет, еще делали такое, пока работали с Артемом Овечкиным в совершенно противоположной сфере - Стриптиз-клубы. Но об этом наш отдельный кейс, не менее крышесносный (не открывать в присутствии детей!) - кейс сейчас в разработке, готовимся, чтобы удивить вас еще больше
А нет, еще делали такое, пока работали с Артемом Овечкиным в совершенно противоположной сфере - Стриптиз-клубы. Но об этом наш отдельный кейс, не менее крышесносный (не открывать в присутствии детей!) - кейс сейчас в разработке, готовимся, чтобы удивить вас еще больше
Ввели процесс гроу-хакинга
Возможно 10 лет назад можно было собрать маркетинговую цепочку 1 раз и годами иметь рабочую схему. Сейчас все меняется быстро, а что не меняется – тухнет и становится неэффективным.
Поэтому, ввели на постоянной основе процесс гроу-хакинга, а именно – постоянного тестирования гипотез во всей воронке, с целью влиять на ключевые показатели.
- Каждые две недели тестировали новую гипотезу, выделив под это отдельный бюджет.
- Собрали документ, для фиксации всех идей, их реализации, и анализа результатов.
Поэтому, ввели на постоянной основе процесс гроу-хакинга, а именно – постоянного тестирования гипотез во всей воронке, с целью влиять на ключевые показатели.
- Каждые две недели тестировали новую гипотезу, выделив под это отдельный бюджет.
- Собрали документ, для фиксации всех идей, их реализации, и анализа результатов.
- Не каждая гипотеза дает эффект, часть гипотез всегда отмирает, это часть процесса, но та часть, которая выживает, может дать сильный толчок к масштабированию.
- Процесс тестирования гипотез применили ко всему – креативам, лендингам, элементам сайта, каналам, сегментам аудитории, воронкам, принципиально новым механикам.
- Процесс тестирования гипотез применили ко всему – креативам, лендингам, элементам сайта, каналам, сегментам аудитории, воронкам, принципиально новым механикам.
Лайфхак: если у вас совсем маленькие бюджеты, тестируйте гипотезы в одной воронке, доведя все показатели до нужных, и только потом переключайтесь на новые воронки и механики, иначе повышается вероятность слить бюджет и не получить результат нигде.
Подключаем органику – путь к постоянно дешевеющему трафику
Платная реклама хороша тем, что получать из нее лидов можно практически сразу после запуска, но стоимость каждого перехода из нее обычно только дорожает со временем, вот и приходится плясать с бубном, чтобы сохранять хотя бы стоимость лида в рамках допустимых пределов.
Поэтому, решили сразу инвестировать в более долгосрочный инструмент – SEO, в который сначала вливаем бюджеты и на большом периоде (полгода-год минимум) наблюдаем за тем, как растет трафик и снижается его стоимость.
Например, при закрытии нескольких рекламных площадок в РФ, многие компании получили большой спад трафика. SEO-продвижение это более стабильный трафик, а страницы сайта остаются в поисках «навечно», даже несмотря на наличие подводных камней и изменений в алгоритмах поисковых систем.
Поэтому, решили сразу инвестировать в более долгосрочный инструмент – SEO, в который сначала вливаем бюджеты и на большом периоде (полгода-год минимум) наблюдаем за тем, как растет трафик и снижается его стоимость.
Например, при закрытии нескольких рекламных площадок в РФ, многие компании получили большой спад трафика. SEO-продвижение это более стабильный трафик, а страницы сайта остаются в поисках «навечно», даже несмотря на наличие подводных камней и изменений в алгоритмах поисковых систем.
Лайфхак: если планируете развивать бизнес в долгую, обязательно инвестируйте в SEO.
Пересобрали и доработали многостраничный сайт под поиск
- Забрали сайт из разработки у крупного digital-агентства, которая велась более года и стоила более 1 000 000 рублей.
- Написали отдельные техническое задание, чтобы новый сайт сразу соответствовал всем критериям SEO на более 60 страниц.
- За 3,5 месяца удалось его переделать, провести полную внутреннюю seo-оптимизацию и зарелизить (около месяца заняло только лишь наполнение контентом, и обработка более 1500 картинок).
В итоге получили огромный сайт, с полноценным каталогом.
- Написали отдельные техническое задание, чтобы новый сайт сразу соответствовал всем критериям SEO на более 60 страниц.
- За 3,5 месяца удалось его переделать, провести полную внутреннюю seo-оптимизацию и зарелизить (около месяца заняло только лишь наполнение контентом, и обработка более 1500 картинок).
В итоге получили огромный сайт, с полноценным каталогом.
Кстати, сеошники знают о важности страницы ошибки (404), так вот, мы решили и ее, для того, чтобы конвертить лидов, и предлагали на ней секретный промокод
А также, сэкономили еще более 1 миллиона рублей и около полугода времени, которые планировались на доработку сайта предыдущим агентством.
Далее, сразу начали думать, а как получать еще больше трафика из органики?
Далее, сразу начали думать, а как получать еще больше трафика из органики?
Полезный блог, привлекающий целевую аудиторию
- Разработали концепцию информационного блога для родителей.
- Задизайнили отдельный раздел для блога.
- Задизайнили отдельный раздел для блога.
- Написали для начала 60+ ТЗ на написание уникальных статей, для ежедневной публикации, с использованием самых горячих ключевых фраз. А сами фразы брали из уже собранной аналитики по ключевикам из контекста, понимая, что именно по ним совершается бОльшая часть продаж.
- Изучили статьи, после которых пользователи больше всего переходили на другие страницы сайта и оставляли заявки, и подогревали небольшим количеством недорогого трафика с оптимизацией на просмотр
- С появлением блога, почти в 3 раза увеличилось среднее время, проведенное пользователем на сайте, что положительно сказалось на репутации у поисковых систем.
- С появлением блога, почти в 3 раза увеличилось среднее время, проведенное пользователем на сайте, что положительно сказалось на репутации у поисковых систем.
В итоге получили прирост 8х по трафику за 7 месяцев.
Плюс, доверие к большому сайту всегда больше чем к лендингу, поэтому теплота заявок с органики всегда намного выше.
Плюс, доверие к большому сайту всегда больше чем к лендингу, поэтому теплота заявок с органики всегда намного выше.
Захват социальных сетей
Помимо за постоянным слежением за охватами, вовлеченностью, ростом числа подписчиков и выкладки большого количества сочного контента, использовали разные инструменты для генерации лидов.
Внедрили конкурсы на постоянной основе
Часть аудитории постоянно участвует в конкурсах. Многие мамы, сидя с детьми уделяют большое внимание соцсетям и активно участвуют в разного рода активностях, тем самым повышая вовлеченность аккаунта.
Лайфхак: есть мнение, что в конкурсах участвует аудитория только ради халявы. Безусловно часть такой аудитории присутствует, однако часть аудитории это новые теплые лиды, которые знакомятся с компанией через конкурсы и активности + оживает часть из базы уже существующих клиентов.
Подключили чат-бота
- для мгновенного получения лидов с передачей их в CRM-систему
- для приветствия новых подписчиков и вовлечения их в коммуникацию
- в боте построили разные сценарии для разных запросов, который отправлял автоматические сообщения и предупреждал менеджеров, о чем вести дальнейший живой разговор
- для приветствия новых подписчиков и вовлечения их в коммуникацию
- в боте построили разные сценарии для разных запросов, который отправлял автоматические сообщения и предупреждал менеджеров, о чем вести дальнейший живой разговор
Начали активно сотрудничать с селебрити
Первые коллаборации было выбивать сложнее всего, а дальше новые селебрити смотрели на наши кейсы и охотно соглашались на сотрудничество.
В итоге, за короткое время собрали большое количество «известных лиц».
В итоге, за короткое время собрали большое количество «известных лиц».
- Каждую коллаборацию публиковали у себя, отмечая блогеров, и получая взаимные отметки.
- Таким образом, получили прирост до первых 100 тысяч подписчиков.
Некоторые коллаборации использовали также для прогрева аудитории и ретаргетинга в Яндексе.
- Таким образом, получили прирост до первых 100 тысяч подписчиков.
Некоторые коллаборации использовали также для прогрева аудитории и ретаргетинга в Яндексе.
Завели дополнительные трафико-генерирующие аккаунты
- Оформили каждый аккаунт под отдельный оффер (сделали плиточную структуру в виде мини-ленда)
- Пускали на них трафик под тестирования новых гипотез
- Спарсили аудиторию конкурентов и массово смотрели их сториз, лайкали и подписывались
- Переливали трафик в основной аккаунт (за получение плюшек)
- Закрывали весь входящий трафик на получение полезного материала и продолжали работать с базой
- Пускали на них трафик под тестирования новых гипотез
- Спарсили аудиторию конкурентов и массово смотрели их сториз, лайкали и подписывались
- Переливали трафик в основной аккаунт (за получение плюшек)
- Закрывали весь входящий трафик на получение полезного материала и продолжали работать с базой
В итоге вырастили самый крупный аккаунт в сфере – более 500 тысяч подписчиков.
Ради прикола (теста, конечно же) запустили Тик-ток
И сразу набрали 1 000 000+ просмотров на одном из роликов. Продолжили создавать сочнейший контент и получили еще один доп. канал по получению заявок.
Ютуб
Решили, что сможем получать клиентов еще и из ютуба
- Разработали концепцию канала
- Разработали концепцию канала
- Оформили канал привлекательным визуалом
- Начали снимать и выкладывать ролики
Пару месяцев искали формат, который максимально зайдет аудитории. Пробовали разное, от привлечения детских психологов, до разбора детских игр и закулисных секретов создания праздников для Селебрити и Блогеров. Далеко не все заходило аудитории.
Пару месяцев искали формат, который максимально зайдет аудитории. Пробовали разное, от привлечения детских психологов, до разбора детских игр и закулисных секретов создания праздников для Селебрити и Блогеров. Далеко не все заходило аудитории.
В итоге нашли идеальный формат, который без скачков постоянно давал просмотры, не сотни тысяч, но стабильно и постоянно.
А все, что нам нужно было – это постоянная генерация потока, который мы тут же уводили во внешние ресурсы, чтобы получать теплых лидов
А все, что нам нужно было – это постоянная генерация потока, который мы тут же уводили во внешние ресурсы, чтобы получать теплых лидов
Лайфхак: конверсия в целевое действие из числа подписчиков, зачастую может быть более важным показателем, чем число подписчиков или просмотров.
База – используем имеющийся ресурс еще эффективней
Собрав большое количество лидов, клиентов, отказников (кто не воспользовался услугой), решили плотно работать с базой.
Сделали автообзвон по отказникам
- Собрали базу всех лидов, кто ни разу не покупал
- Заказали дикторов с разными голосами (от известных актеров до мультяшных персонажей)
- Заказали дикторов с разными голосами (от известных актеров до мультяшных персонажей)
- Сегментировали базу + придумали разные офферы
- Устроили большой автообзвон роботом, в котором предлагали оффер и нажать на цифру 1, если возник интерес. После чего контакт передавался сразу менеджеру на квалификацию
- Сэкономили более 90 тыс. на живом обзвоне (Дикторы вышли в 5000 р., автообзвон менее рубля за звонок)
- Получили результаты и провели анализ, убрали неэффективные голоса и офферы и оставили максимально конверсионные
- И прогнали удачные варианты по всей оставшейся живой базе
- Устроили большой автообзвон роботом, в котором предлагали оффер и нажать на цифру 1, если возник интерес. После чего контакт передавался сразу менеджеру на квалификацию
- Сэкономили более 90 тыс. на живом обзвоне (Дикторы вышли в 5000 р., автообзвон менее рубля за звонок)
- Получили результаты и провели анализ, убрали неэффективные голоса и офферы и оставили максимально конверсионные
- И прогнали удачные варианты по всей оставшейся живой базе
В итоге получили более 15% новых лидов из тех, которых уже считали абсолютно потерянными.
Лайфхак: при массовой рассылке/обзвоне всегда тестируйте несколько вариантов на 10-15% базы, и только потом используйте удачные варианты для всей оставшейся базы.
Ретаргетинг с промо-офером
Взяли всех посетителей, которые уходили с сайта не оставив заявку + базу лидов на стадии «раздумья» и начали догонять их по всевозможным площадкам (когда они, например, садились смотреть кино, или читать какой-нибудь онлайн-журнал) с оффером, который содержал кучу бесплатных подарков.
Какой смысл не получить подарок просто так?
Действительно, промо-лендинг показал безумную конверсию (чуть ли не каждый третий оставлял заявку).
Действительно, промо-лендинг показал безумную конверсию (чуть ли не каждый третий оставлял заявку).
Лайфхак: если у вас ничего не купили и ушли – догоните и подарите предложение, от которого нет смысла отказываться.
E-mail Рассылки со сценариями
Многие считают имейл-рассылки устаревшим инструментом, однако почти каждый второй активный пользователь регулярно проверяет свою основную почту. Такое нельзя было упускать.
Разработали цепочку имейл рассылок (с учетом наших более 50 посадок, с которых собирали контакты), которая каждому сегменту предлагала разные офферы в определенной последовательности.
Получили толчок по оживлению базы и кратный рост возвращаемости + снова удостоверились в том, что грамотно подобранный оффер способен оживить даже самого спящего клиента.
Мы руководствовались простым правилом – Важен. Каждый. Контакт.
Если пользователь оставлял контакт, но не покупал, наша задача была вернуть его и сделать клиентом. Довольным клиентом.
Разработали цепочку имейл рассылок (с учетом наших более 50 посадок, с которых собирали контакты), которая каждому сегменту предлагала разные офферы в определенной последовательности.
Получили толчок по оживлению базы и кратный рост возвращаемости + снова удостоверились в том, что грамотно подобранный оффер способен оживить даже самого спящего клиента.
Мы руководствовались простым правилом – Важен. Каждый. Контакт.
Если пользователь оставлял контакт, но не покупал, наша задача была вернуть его и сделать клиентом. Довольным клиентом.
Смс-рассылки со спец-предложениями
Так как основное общение у менеджеров происходит по телефону и в мессенджерах, смс не использовали активно. Однако, для отдельных промо акций стали собирать сливки.
Например, ранняя рассылка по базе, которая вела на ограниченный по времени оффер, приносила заказы тогда, когда конкуренты еще только готовились запускать рекламу по похожим направлениям.
Например, ранняя рассылка по базе, которая вела на ограниченный по времени оффер, приносила заказы тогда, когда конкуренты еще только готовились запускать рекламу по похожим направлениям.
Early Birds (ранние пользователи) получали гарантию об оказании услуги + приятную скидку, несмотря на растущий Новогодний ажиотаж и рост цен, были спокойны, что к ним точно придёт Дед Мороз. А мы, в свою очередь, получали горячих дешевых лидов, готовых сразу внести предоплату.
Использовали психотипы для точной коммуникации
Чтобы эффективно получать заказы нужно бить точно в цель и говорить с аудиторией на одном языке. Для того, чтобы понимать, на каком языке говорить с конкретным человеком, мы использовали околонаучный (или научный?) подход из психологии в маркетинге.
А именно, разбили всю аудиторию по психотипам.
Каждый психотип воспринимает (интерпретирует) входящий поток информации по-своему – поэтому если строить коммуникацию персонализированно, конверсия в целевое действие будет выше.
А именно, разбили всю аудиторию по психотипам.
Каждый психотип воспринимает (интерпретирует) входящий поток информации по-своему – поэтому если строить коммуникацию персонализированно, конверсия в целевое действие будет выше.
Лайфхак: если хотите повысить точность коммуникации – говорите с человеком на его языке. Если вы пробьётесь сквозь информационный шум, точность коммуникации возрастет в разы.
- Под каждый сегмент разработали индивидуальный дизайн карты лояльности
И предлагали клиенту из базы самому выбрать карту, которая ему больше нравится.
- После этого, в CRM-системе ставили метку о принадлежности к определенному типу и дальше строили всю коммуникацию (сценарии писем, смс-рассылки, оповещения в мессенджерах) исходя из этого.
Безусловно здесь есть погрешность (человек выбрал определенный визуал, но мы не угадали его психотип). Но даже несмотря на это, конверсия из отправленных сообщений в совершенное действие скакнула на 25-30%! А это значит, что мы стали получать на четверть больше заказов из рассылок и промо-предложений для базы, только за счет персонализированной коммуникации.
- После этого, в CRM-системе ставили метку о принадлежности к определенному типу и дальше строили всю коммуникацию (сценарии писем, смс-рассылки, оповещения в мессенджерах) исходя из этого.
Безусловно здесь есть погрешность (человек выбрал определенный визуал, но мы не угадали его психотип). Но даже несмотря на это, конверсия из отправленных сообщений в совершенное действие скакнула на 25-30%! А это значит, что мы стали получать на четверть больше заказов из рассылок и промо-предложений для базы, только за счет персонализированной коммуникации.
Усилили работу с отзывами
Когда бизнес выходит на уровень, что становится заметным, репутация начинает играть важную роль. И вообще, часть людей принимают решение о покупке на основе отзывов.
Для усиления этого эффекта внедрили стимуляцию написания отзывов.
- Собрали базу площадок с отзывами, вычислили их вес в поисковых системах (чтобы оставленные отзывы плюс ко всему толкали наши ключи и сайт в органической выдаче)
Для усиления этого эффекта внедрили стимуляцию написания отзывов.
- Собрали базу площадок с отзывами, вычислили их вес в поисковых системах (чтобы оставленные отзывы плюс ко всему толкали наши ключи и сайт в органической выдаче)
- Собирали обратную связь о проведенном празднике и считали NPS
- Просили клиента (довольного) с менеджеров оставить отзыв на нужной нам площадке
- Запустили рассылки с бонусом за отзыв
- Ввели обязательные мини-опросники для стимуляции оставления отзыва
- Просили клиента (довольного) с менеджеров оставить отзыв на нужной нам площадке
- Запустили рассылки с бонусом за отзыв
- Ввели обязательные мини-опросники для стимуляции оставления отзыва
- В итоге получили быстрый прирост на репутационных площадках и картах, а также упоминание бренда
Итог работы с базой: прирост выручки более чем на 20% за короткий промежуток времени и с минимальным вложенным ресурсом
Рост вширь - новые продукты на основе базы клиентов
А что если использовать базу клиентов для создания нового продукта?
И не тратить доп. бюджеты на входящий маркетинг?
Отличная идея.
И не тратить доп. бюджеты на входящий маркетинг?
Отличная идея.
Что делаем? Спектакль!
Но он же должен чем-то отличаться от других детских спектаклей?
Да! Нужна была фишка.
И у нас появился первый в России интерактивный спектакль для детей.
В нем не просто использовались персонажи, а также была трансляция на экране и главная фишка - сами юные зрители участвовали в шоу.
Получился некий развлекательно-образовательный спектакль с участием детей, формат которого еще не видела публика.
Да! Нужна была фишка.
И у нас появился первый в России интерактивный спектакль для детей.
В нем не просто использовались персонажи, а также была трансляция на экране и главная фишка - сами юные зрители участвовали в шоу.
Получился некий развлекательно-образовательный спектакль с участием детей, формат которого еще не видела публика.
И это был фурор. Под завязку собрали Останкинский зал.
Ну а дальше вышли еще и на Барвиху.
После этого размножили продукт (оставили суть, то есть саму форму, но полностью изменили сценарий, героев и активности).
В итоге, начали проводить несколько разных спектаклей на постоянной основе и собирать полные залы. Естественно, все наши уже хорошо знакомые селебрити сводили туда своих детей и рассказали об этом в соцсетях, принеся еще порцию новых клиентов.
В итоге, начали проводить несколько разных спектаклей на постоянной основе и собирать полные залы. Естественно, все наши уже хорошо знакомые селебрити сводили туда своих детей и рассказали об этом в соцсетях, принеся еще порцию новых клиентов.
Стоит ли говорить о том, что на спектаклях раздавали специальные анкеты, и после, всем, кто еще не был в клиентской базе менеджеры звонили и продавали основной продукт?
Лайфхак: всегда работайте с базой. Не работая с базой, бизнес может не дозарабатывать в среднем от 10% до 30% выручки.
Как использовать имеющиеся ресурсы еще эффективней?
Через компанию проходило большое количество аниматоров, и все они проходили внутреннее обучение.
Почему бы не начать обучать аниматоров по всей России?
Тем более, что бренд уже был САМЫМ крупным в стране по всем показателям.
Почему бы не начать обучать аниматоров по всей России?
Тем более, что бренд уже был САМЫМ крупным в стране по всем показателям.
Решение простое: Сайт + трафик + соцсети + база
И в итоге через школу проходило сотни аниматоров.
И в итоге через школу проходило сотни аниматоров.
А что если пойти дальше, и от оффлайна также перейти к онлайну? Расходы на организацию меньше, маржа продукта больше. Давайте.
Собрали простую вебинарную воронку, подготовили материал и запустили.
Как и полагается протестили разные варианты, даже мельчайших деталей, таких как отдельное расположение элементов на разных вариантах главного экране, оставили наиболее конверсионные.
Как и полагается протестили разные варианты, даже мельчайших деталей, таких как отдельное расположение элементов на разных вариантах главного экране, оставили наиболее конверсионные.
Начали собирать трафик по всей России и работать еще и онлайн для тех, кто не мог приехать на обучение в Москву.
А для тех, кому было «дорого» собрали полноценный самостоятельный пакет материалов и допродавали. А готовый пакет – это по сути продукт с маржой около 90% (минус налоги и комиссия за онлайн оплату).
А для тех, кому было «дорого» собрали полноценный самостоятельный пакет материалов и допродавали. А готовый пакет – это по сути продукт с маржой около 90% (минус налоги и комиссия за онлайн оплату).
Ну вот, позади огромная работа. Вы устали читать? А мы устали писать) Время отдохнуть?
Нет, время еще одного рывка - масштабироваться на всю страну!
Нет, время еще одного рывка - масштабироваться на всю страну!
Выход на всю Россию
Несмотря на то, что получилось обогнать всех конкурентов с огромным отрывом, почти в 2 раза (даже тех, которые были на рынке на годы дольше), останавливаться никто не собирался.
Решили масштабироваться на всю Россию.
Однако, очень тяжело масштабироваться с оффлайн продуктом быстро и на все регионы.
Поэтому, решили действовать онлайн.
- Вооружились всеми знаниями и инструментами инфобизнеса и применили механики, адаптировав продукты под них.
- Совместно с продуктовым отделом создали несколько онлайн-продуктов и начали тест.
Решили масштабироваться на всю Россию.
Однако, очень тяжело масштабироваться с оффлайн продуктом быстро и на все регионы.
Поэтому, решили действовать онлайн.
- Вооружились всеми знаниями и инструментами инфобизнеса и применили механики, адаптировав продукты под них.
- Совместно с продуктовым отделом создали несколько онлайн-продуктов и начали тест.
Запуски онлайн-продуктов
Попробовали запустить сразу несколько продуктов (бюджеты уже позволяли сливать на неудачные тесты, в обмен на скорость): Онлайн мастер-классы для детей, Школа супергероев, Клуб мам, Онлайн-развлечения с аниматорами, Онлайн-поздравления, Онлайн-квесты.
Сделали пару сотен креативов, и начали тест.
В итоге из 6 продуктов «выжили» 3.
Отличный показатель выживаемости (обычно 70-80% гипотез терпят крах, и только 20-30% приносят результат, рассчитывали, что выстрелит хотя бы 1, в лучшем случае 2).
После чего:
- Свернули нерабочие продукты, в которых юнит-экономика не сошлась сразу (и даже не стали тратить время и ресурсы на доработку продуктов и докрутку воронок).
- Начали масштабировать удачные
- Продолжили затачивать воронки, улучшая их эффективность.
- Имея сквозную аналитику – четко видели регионы, которые окупают себя и приносят положительный ROMI, и снижали бюджет или вообще отключали те, которые не работают
- Получили огромный рынок, с ёмкостью еще выше столичного, который позволял откручивать эффективно десятки миллионов рублей бюджета.
Помните выше рассказывали про SEO? Так вот, блог со статьями привлекал на сайт не только аудиторию из столицы, но и со всей России. И здесь получилось очень точно и эффективно найти применение этой аудитории, а не терять ее просто так, из-за несоответствия гео.
Отличный показатель выживаемости (обычно 70-80% гипотез терпят крах, и только 20-30% приносят результат, рассчитывали, что выстрелит хотя бы 1, в лучшем случае 2).
После чего:
- Свернули нерабочие продукты, в которых юнит-экономика не сошлась сразу (и даже не стали тратить время и ресурсы на доработку продуктов и докрутку воронок).
- Начали масштабировать удачные
- Продолжили затачивать воронки, улучшая их эффективность.
- Имея сквозную аналитику – четко видели регионы, которые окупают себя и приносят положительный ROMI, и снижали бюджет или вообще отключали те, которые не работают
- Получили огромный рынок, с ёмкостью еще выше столичного, который позволял откручивать эффективно десятки миллионов рублей бюджета.
Помните выше рассказывали про SEO? Так вот, блог со статьями привлекал на сайт не только аудиторию из столицы, но и со всей России. И здесь получилось очень точно и эффективно найти применение этой аудитории, а не терять ее просто так, из-за несоответствия гео.
Сбор теплой аудитории для прогрева и допродаж
Кроме твердых продуктов начали собирать теплую аудиторию для допродаж
- Совместно с детскими психологами и методологом написали методичку по играм для родителей
- Организовали лид-магнитную цепочку, для сбора широкой базы, которую прогревали в дальнейшем.
- Совместно с детскими психологами и методологом написали методичку по играм для родителей
- Организовали лид-магнитную цепочку, для сбора широкой базы, которую прогревали в дальнейшем.
Столкнулись с проблемой некачественных лидов
Почти 40% лидов были пустыми – несуществующие номера телефонов.
- Залезли глубоко в аналитику всех рекламных кампаний
- Проанализировали несколько сотен рекламных площадок, и обнаружили ТОП-10 площадок в РСЯ Яндекса, которые съедали половину бюджета и давали абсолютно некачественных лидов.
- Исключили эти площадки, и буквально через неделю % пустых лидов снизился до 5%, что было вполне приемлемо в рамках юнит-экономики и позволяло спокойно увеличивать бюджет на трафик.
- Для новых холодных лидов подготовили отдельную цепочку из 30 писем, которые «медленно» в течение года (да, здесь мы не торопимся, пусть спокойно греются) прогревают аудиторию к совершению первой покупки
Добились 50% окупаемости с помощью «недорогих» быстрых и понятных доп. продуктов, которые совершались на эмоциях прямо в первое касание.
- Проанализировали несколько сотен рекламных площадок, и обнаружили ТОП-10 площадок в РСЯ Яндекса, которые съедали половину бюджета и давали абсолютно некачественных лидов.
- Исключили эти площадки, и буквально через неделю % пустых лидов снизился до 5%, что было вполне приемлемо в рамках юнит-экономики и позволяло спокойно увеличивать бюджет на трафик.
- Для новых холодных лидов подготовили отдельную цепочку из 30 писем, которые «медленно» в течение года (да, здесь мы не торопимся, пусть спокойно греются) прогревают аудиторию к совершению первой покупки
Добились 50% окупаемости с помощью «недорогих» быстрых и понятных доп. продуктов, которые совершались на эмоциях прямо в первое касание.
Что это значило?
1. Получали по сути половину трафика бесплатно (50% бюджета отбивалось с первого касания)
2. Получали огромную базу, которой в дальнейшем допродавали онлайн-продукты
3. Получили огромное непаханное поле, на котором можно было открутить еще много миллионов живого трафика (а чем больше крутим трафика, тем больше обучаются рекламные системы, и тем дешевле мы получаем лидов)
4. Получали небольшой процент вип-клиентов по России, которые готовы оплачивать выезд всей команды в другой регион
2. Получали огромную базу, которой в дальнейшем допродавали онлайн-продукты
3. Получили огромное непаханное поле, на котором можно было открутить еще много миллионов живого трафика (а чем больше крутим трафика, тем больше обучаются рекламные системы, и тем дешевле мы получаем лидов)
4. Получали небольшой процент вип-клиентов по России, которые готовы оплачивать выезд всей команды в другой регион
В итоге, из классического оффлайна по Москве, появились полноценные онлайн-продукты, работающие по механикам инфобизнеса.
Время расширяться! Следующая ступень - весь Мир
А куда еще расширяться? На весь мир!
Расширяться на весь мир можно было разными способами. Тем более русскоязычной аудитории по всему миру живет и путешествует достаточное количество, чтобы загрузить всю выездную команду.
Мы пошли уже по наработанной схеме, и решили просто тестировать и сразу смотреть, что зайдет, а что не зайдет.
- Сделали несколько десятков лендингов под отдельные страны,
- Использовали автоматическую подстановку в заголовке каждого города, на который идет трафик. Но не только заголовка, а смены картинки с большим флагом, и маленького флажка в форме заявки.
Расширяться на весь мир можно было разными способами. Тем более русскоязычной аудитории по всему миру живет и путешествует достаточное количество, чтобы загрузить всю выездную команду.
Мы пошли уже по наработанной схеме, и решили просто тестировать и сразу смотреть, что зайдет, а что не зайдет.
- Сделали несколько десятков лендингов под отдельные страны,
- Использовали автоматическую подстановку в заголовке каждого города, на который идет трафик. Но не только заголовка, а смены картинки с большим флагом, и маленького флажка в форме заявки.
- Основные лендинги перевели на английский
- Адаптировали даже мельчайшие элементы, типа логотипа, под конкретную страну
- Адаптировали даже мельчайшие элементы, типа логотипа, под конкретную страну
А потом перевели десяток лендингов и пачку креативов на английский язык и получили поток лидов среди англоязычной аудитории
В итоге выездная команда путешествовала по 17 странам мира (Вся Россия, Франция, Испания, Италия, Турция, США, ОАЭ, и.т.д.).
А в США сделали праздник для дочери Бредли Купера и Ирины Шейк! (снимать запрещали, но Бредли сидит в гримерке и отражается в зеркале).
А я это пришел на один из праздников и впадаю в шок от крутости продукта)
В конечном итоге, компания превратилась из небольшого агентства в целую экосистему проектов, которая обеспечена постоянным и управляемым потоком клиентов, благодаря системному маркетингу (мета-маркетингу).
А общая структура маркетинга в конечном итоге выглядела вот так:
Вот такая история о системном маркетинге и его реальном применении для кратного роста бизнеса. Надеюсь вы получили удовольствие, и новые идеи, которые возьмете на вооружение и примените в своем бизнесе!
Итоги:
Бюджеты на маркетинг:
До: до 300 000 р.
После: > 10 000 000 р.
Сайты в работе:
До: 1
После: >50
Отдел маркетинга:
До: 1 человек
После: >10 человек (инхаус)
Регламенты для отдела маркетинга:
До: 0
После: 17 зарегламентированных процессов
Отдел продаж:
До: 3 менеджера
После: >25 менеджеров для обработки всего потока лидов
География:
До: Москва
После: Россия + 17 стран мира
Выручка: более 100 млн. рублей
До: до 300 000 р.
После: > 10 000 000 р.
Сайты в работе:
До: 1
После: >50
Отдел маркетинга:
До: 1 человек
После: >10 человек (инхаус)
Регламенты для отдела маркетинга:
До: 0
После: 17 зарегламентированных процессов
Отдел продаж:
До: 3 менеджера
После: >25 менеджеров для обработки всего потока лидов
География:
До: Москва
После: Россия + 17 стран мира
Выручка: более 100 млн. рублей
Огромное спасибо всей команде, и тем, кто участвовал в этом большом деле по построению системы – Алексею, Анне, Валерии, Дмитрию, Маргарите, Ирине, Ольге, Руслану, Станиславу, Татьяне, Яне и Яне.
А вот общая структура того, как может выглядеть настоящий системный маркетинг.
Если еще не скачивали ее ранее, скачайте ее бесплатно прямо сейчас
Лайфхак: если хотите построить реальный системный маркетинг для своего бизнеса и получить кратный управляемый рост, давайте поработаем совместно с нашей командой и построим маркетинг под ключ - оставить заявку